「中古車は値引きできない」なんて記事を見たことはありませんか？
中古車は既に新車よりも価格が安いため、なかなか値引きに応じてくれないイメージがありますよね。
しかし実は中古車の値引きは、素人でも簡単にできるということをご存知でしょうか。
もしこの事実について知らなければ、本当は値引きできるのに何もしないまま、中古車を購入してしまうかもしれませんよ？
しかし、ご安心を。今回の記事では、車雑誌の編集をしてきた筆者が実際に使っている「誰でもできる中古車の値引きテクニック」を解説していきます。
机上の空論ではなく、再現性の高い方法になっていますので、誰でもできる簡単な方法ですよ。
ただ、値引き方法によっては、難易度や値引き率の限界が決まってくるので注意しなければいけません。
まあ、早い話が難易度が高いほど、値引き率が高くなる、というわけ。
具体的には以下のようにカテゴライズしていきます。
- 難易度MAXだけどかなりの値引き幅になる交渉テクニック
- そこまで難しくないけど値下げ幅は普通の値引き方法
- 超カンタンだけど値下げ幅が”雀の涙”の値引き交渉術
ちなみに難易度と言うのは成功率ではなくて「あなた自身が実行できるかどうか」という観点で見たもののです。
勇気が要る値引き方法もありますし、条件的にあなたにはできない値引き方法もあります。
ただ「できる限り、中古車を値引きして安く購入したい」と思う人にとって、すぐに役立つテクニック満載は間違いありません。
ぜひ最後までお読みください。
なお、中古車の値引きは車両価格の10%値引きできれば大成功と言えます。5%でも上出来と言えるレベルです。
難易度の高い値引き方法を実践すれば10%の値引きが実現し、難易度の低い値引き方法だと5%になると考えてください。
難易度は高いけど限界を超える値引き幅になる中古車交渉術
中古車の値引きテクニックの中にはなかなか実現することは難しいですが、かなりの値引き幅が期待できるテクニックも存在します。
実行するシチュエーションが限られてしまうえに、実行するにはある種の勇気も必要ですが、車両価格の9〜10%の値引きを目指すのであればチャレンジしてみてください。
- 紹介をもらう
- 紹介をする
- 自社ローンを使う
- 利益を逆算する
- 店長(権限者)に直接値引きを申し出る
すでに購入した知人・友人から紹介をもらう
なかなか再現性が高くない方法なのですが、もしできたら確実に値引きができる方法が「紹介をもらうこと」です。
つまりは、あなたが買おうと思っている中古車販売店で、既に購入したことがある友人・知人を見つけて、当時担当していた営業マンにあなたを紹介してももらうのです。
中古車販売店の営業マンはあまり広告費をかけられないせいか、新規のお客を集められないというジレンマを持っています。
そのせいか、既存のお客さんからの紹介を非常に重んじるため、紹介してもらったお客さんに対する値引きはほぼ100%行うといっても過言ではありません。
購入しそうな人を営業マンに紹介する
先ほども紹介した通り、中古車販売店の営業マンは紹介を重んじます。
そのため、あなたが購入する時も「自分が購入した後、車を買いたいと思っている人を紹介します」というだけで値引きができます。
もちろん、嘘を言ってしまうと信頼を失ってしまうので、紹介できる可能性がある知人・友人が本当にいる場合だけ使うようにしてください。
友人がハイエース買いたいと言ったので知り合いを紹介した結果、50万値引き(・∀・)本気出しすぎじゃないwww
まー、俺はもっと色々としてもらったから普通に車が買えませんwww
— ゆぅ＠超平和バスターズ (@101_2007) February 1, 2019
なお、車を売る流れでも解説していますが、伝えるタイミングとしては、あなたが車を確実に買う事を確定する「契約直前」に言うのがベスト。
車を選んでる状態で「紹介しますから」なんて言うと信頼してもらえませんよ。
販売店が提供している中古車ローンを使う
中古車販売店の利益の稼ぎ方はいくつかありますが、そのうちの1つが自社ローンを契約させることです。
中古車販売店の自社ローンとは、オリコ等の信販会社に紹介をすることによって実現するローンのこと。
つまりはオリコ等のマイカーローンを提供している信販会社に客を紹介して、その紹介料もらっているのです。
この紹介料は中古車販売店において、バカにならない利益であり、場合によっては購入してもらった車両価格の20%から30%もらえることもあります。
ディーラー系自動車ローンを利用して車を買った場合、車自体の価格が値引きされてお得になることがあります。提携先の金融会社から、ディーラー側に一定の紹介料が入るために、車自体を割り引いても、ディーラーには特になることがあるのです。
— お金の特性につい＠milia Looze (@EmiliaLooze) February 26, 2019
まあ早い話が、100万円の車を売ったら、20〜30万円の利益がもらえるというわけです。これは助かりますよね。
だからこそ自社ローンを使うという条件を引き合いに出すと、かなりの確率で値引きしてもらえますよ。
販売店の利益を逆算して値引きを要求する
ケースバイケースなので、すべての販売業者に使えるというわけではありませんが、もしハマれば相当な割引が期待できる技が「利益を逆算する」という方法です。
100万の中古車の利益は、
30万くらい乗ってます。こんくらい利益取らないと、
クルマ屋さん、潰れちゃうからです。つまり、クルマ屋さんに頼らないで、自分で仕入れることができたら？
70万で買えます。売るときも、自分で売ったら、10万、20万高く売れます。 # 車
— クルマ君 (@kurumatocar) February 24, 2019
早い話が中古車販売店の利益を考えて、ちょっとだけ利益が出るように限界ギリギリまで値引きを要求するというもの。
業者によって利益の仕方はいろいろありますが、基本的には段階的に利益を削っていくというケースが多いです。
つまりは販売した当初と、なかなか売れない場合では利益の幅が違うというわけ。
ちなみに筆者の個人的経験則からいうと、以下のような利益幅になりますよ。
- 販売から3ヶ月以内・・（仕入れ値・買取価格から）40%利益のせ
- 販売から半年・・35%利益のせ
- 販売から1年・・25%利益のせ
- 販売から1年半・・15%利益のせ
逆にいうと販売から1年半経っている場合は、すでにもともとの金額から25%値引きをされているというわけですね。
なお、中古車販売店としては最悪でも「± 0」で購入してほしいと思っています。
特に売れ残りしているものは顕著な例ですね。
だからこそ、販売から1年半以上経っているものは15%値引きを挑戦してもいいでしょう。
逆に販売から3か月以内のものは「もう少し待っていたら別のお客さんが入るかもしれない」ということでなかなか値引きが効きません。
ただ40%ほどの利益を乗っているのは間違いないので、本気で買いたいという気持ちを出せば30%ほど値引きも狙えないわけではありませんよ。
店長(権限者)に直接値引きを申し出る
中古車販売店は営業マンそのものが値引きの権限を持っていないことが多いです。
つまりは営業マンが権限を持っている店長にお伺いを立て、値引きをしていいかどうか許可をもらうというわけ。
店長と関係性が持ててない営業マンが当たってしまうと、値引きされたと言う報告をを怠ってしまう場合があります。
つまりは店長に何かイヤゴトを言われるのが嫌なので、値引きをしてほしいと言われたことをなかったことにするのです。
こうなるとあなたの値引き交渉は無駄になってしまいますから、確実に値引きを通したいと思っているのであれば、中古車販売店の店長に直接言ったほうが良いでしょう。
その際、営業マンに店長を出してくださいというと感じが悪くなります。
店長さんはどう思ってるんですかね、と柔らかい感じで言ってあげるのがポイントです。
どんなに店長との関係性が持ててない営業マンであったとしても、そんな人ほど高いプライドを持っているもの。
あなたには用がないから店長出してください、なんて感情を出さないようにして下さいね。
値下げ額は5〜8%で難易度は普通の中古車値引き方法
次の中古車を値引きテクニックは、誰でもできる難易度ながら、値引きの幅も5〜8%になるテクニックについて紹介していきましょう。
なお、この章で解説する値引きが個人的には一番オススメですかね。
数%の値引き差なんて気にしないよ、という人には特にオススメです。
- 今日決める意志を伝える
- 月末に購入する
- 下取りに出す
- 他店価格は封印する
- 申し訳なさそうにして「低姿勢」を貫く
それではそれぞれの方法について、詳しく紹介していきましょう。
営業マンのノルマが迫った月末に購入する
中古車販売店は月末になると、ノルマ達成に苦しんでいます。
多少損しても売るムードになっているので、 本気のお客さんには業者から値引きの提案をしてくることが多いです。
https://twitter.com/do_sanko22/status/1045905611597045760
月末に来店して「今日決めるつもり」「具体的に話を進めたい」とアピールしてみてください。あっさりと値引きができますよ。
今乗っているマイカーを下取りに出す
下取りは今乗っている車を買取してもらうことで、次に乗る車を値引きしてもらう方法のことです。
下取りを使えば、100%値引きすることができるでしょう。
しかも、その車に見合った分だけ値引きしてもらえるので、冒頭でお伝えした「車両価格の5%から10%」という相場を逸脱した値引きができますよ。
下取りは、よほどボロボロの車であったとしても数万円の金額にはなるので、100%値引きしてもらいたいと思うのであれば、下取りに出すと良いでしょう。
他店が掲載する価格は引き合いに出さない
中古車は1台1台、状態が異なりますので、厳密な比較はできません。
つまり「別のお店ではもっと安く売っていた」と言っても、交渉の材料にはなりにくいのです。
下記は「グーネット」の一覧ですが、このような画面を印刷して中古車販売店にもっていってもムダというわけ。
「ウチで扱ってるモノと、ヨソで扱ってるモノは車種こそ同じものの、状態が全然違いますので」と一蹴されるだけです。
他社の価格を引き合いに出すよりも、あなたが「本気」だと入店をアピールした方が、結局のところ値引きになりやすいです。
他社の金額については、一切触れないようにしましょう。
申し訳なさそうにして「低姿勢」を貫く
セールスマンの人の子です。あなたが高圧的な態度をとっていたら、こいつに値引きなんてしてあげるかと思ってしまうことでしょう。
だからこそ申し訳なさそうに訂正を貫くと、値引きできる可能性が一気に高まります。
営業マンは日ごろから数字を競って仕事をしているので、高飛車な態度に見えない人でもプライドが高い人が少なくありません。
そのため顔では大丈夫と言った感じでも高飛車な態度をとると、なんで俺がこんな奴にこのような態度をとらなければ取られなきゃならないのだと思ってしまうもの。
つまりは自己顕示欲を満たしてくれる人と、やりとりしたいと思っているというわけ。
営業マンは高飛車な態度の人とのやり取りする方が慣れています。
そして、そんな人とやり取りすることにうんざりしているので、申し訳なさそうに訂正を貫いている人が珍しくかんじるもの。
そして、この人は他の人に比べるといい人だから、なんとか力に大きくなってあげようと思うのです。
とにかくいい人だと思われることが必要なので、高飛車な態度を取らずに低姿勢を貫きましょう。
即決める意志（買うという気持ち）を伝える
来店時に「今日決めるつもりなので、値引き可能な金額をはっきり教えてください」と話してみてください。
これだけで業者側は「本気」と受け取るので小細工なしに、本当に値引きできる金額まで教えてくれます。
あなたが本気で購入する必要があるなら、他のテクニックを使わなくても、これだけで100%値引きできるでしょう。
過去に中古車屋で働いてました、一番のコツは値引き次第では買うと伝えることです。
当然ながら車屋は仕入れ値以下では売りません、あるとすれば長期の在庫によって維持費がかかっている売れない車を展示するより新しい売れそうな車に入れ替えたい、等の理由がある場合です、しかし車の値段＝車の程度です。 あまり値引きすると店の信用を無くす恐れがあります、（あの店は程度の悪い車を高く売っている、となります）
また人気車は売れる確率が高いので値引きには強気です、ですので値引き次第では買うと伝えましょう。
ある程度の利益が出れば売りたいのが車屋の本音です。
頻繁に売れて回転が早ければ常に新しい車が展示され、様子を見てるお客は自分が気になってる車が売れはしないかと焦ります。また車が売れればその後整備などで利益がでます。販売実績などで信用もできます。
上記はヤフー知恵袋の引用ですが、ここに書かれてあるように値引きができない車は、すでに限界まで出値引きをしている車だけです。
このテクニックはとにかく本気度を伝えるのが重要なので、具体的な予算や納車希望タイミングなどを伝えると、さらに値引きしてもらいやすくなりますよ。
カンタンだけど値下げ幅が大したことない値引き交渉術
誰でも簡単に再現することができますが、そこまで効果がない中古車の値引き方法もあります。
簡単ではありますが効果がないので、特に真似する必要はありませんよ。
- 特定車種への理解を深める
- 営業マンとは対等に話す
- 中古車の諸費用をカットできるか聞いてみる
- オプションをつけた中古車を交渉対象にする
- セールスマンの長い説明をよく聞く
値下げがされない特定車種への理解を深める
あなたは購入しようと思っている中古車は、販売店がどこからか仕入れてきた中古車です。
場合によっては利益を度外視して、お客さんを集めるために仕入れてきた人気車種もあります。
そんな車種はもともと利益を載せていないので、値引きすると赤字に。
だからこそ、どんなに値引き交渉しても、絶対に値引きができません。
特に日本の新車購入価格（値引きされない新車）が高い中古車などは両者もギリギリの金額で仕入れているので、なかなか値引きができません。注意しておきましょう。
また、認定中古車も値引きしにくいですね。以下のような車です。（マツダ公式ページより引用）
早い話が、いろいろとお金かけて売っているので、値引きできない、というわけですね。
担当の営業マンと同じ目線で対等に話す
値引き交渉するときに「自分が絶対勝つんだ」と高圧的な態度をとる人がいますが、結果的に値引きを実現したいなら、高圧的態度は無駄でしかありません。
相手にとって良い印象を持たれなければ、値引きは成功しないので、高圧的な態度とって良い事は一切無いのです。
逆に言うと対等の立場できちんと本気度を見せれば、簡単に値引きができます。グーネットにも以下のように書いています。
全ての交渉の段階において大切なことは、中古車販売店の担当者に対して、礼節をわきまえた接し方を忘れず、丁寧に話を進めることです。
中古車販売店を下に見ることなく、対等の立場で話を進めていくようにしてください。
中古車の諸費用をカットできるか聞いてみる
中古車の諸費用をカットできる方法とは、やれることは自分でやって「代行費用」を削減すること。
場合によっては「自分でやらないでください」と言われるので、動く前に営業マンに事前に聞いてください。
代行費用とは、車庫証明取得などの手続きを販売店にしてもらう際ににかかる費用のことですね。
カットできる代行費用は以下の3つです。
- 車庫証明代行費用
- 納車費用
- 下取り費用
ネットの情報でもたびたび上がっていますが実は車庫証明は、自分で簡単に取れます。
見積もりでは1～3万円乗せられていますが、自分でやってしまえばこの部分を完全にカットできますよ。
車庫証明申請書などの必要書類を記入して、警察に出すだけですから誰でもできます。
また、自分で車を販売店まで取りに行けば、納車費用(車を自宅まで運んでくる搬送費)も5,000円から1万円は削れます。
さらに、「下取り」も安く買うには重要な要素です。
中古車を購入する際に、下取りしてもらう車があるなら、下取り費用を請求される場合があります。
下取り費用とは下取り車の名義をディーラーに変更するための費用で、一般的な金額は5千〜1万円程度。実は交渉するだけでカットすることができますよ。
ただ、最初から請求してこないケースの方が多いですので、意気揚々と交渉する前に見積書に下取り費用の項目が入っているか確認しましょう。
オプションをつけた中古車を交渉対象にする
オプションがついた中古車は、販売店的に利益が出しやすいので、値引きがしやすくなります。
もし値引きが失敗したら、オプション付きを前提に話をしてみてはどうでしょうか。
オプションとは色々ありますが「後付け可能のカーナビ」などが該当します。
それが「メーカーオプション」の場合は非常に難しいでしょう。
これは車をメーカーが造る段階で、特別な配線を組んだりしているものです。それに対して、対応が可能なのは「ディーラーオプション」というものでしょう。
これは車が実際のディーラーに着いてから取り付けるオプションなので、対応も簡単です。（引用：グーネット）
まあ早い話が、販売店がゴリゴリに推してくるオプションがおすすめです。より値下げしやすくなりますよ。
セールスマンの長い説明をよく聞く
中古車販売店のセールスマンはとにかくよくしゃべります。この車のいいところはこれだよ、今買うとこんなところがお得です、などペラペラと喋ってくるでしょう。
ガリバー人、話し長い
自分のことを「僕」と言うのが耳つく
私と言って欲しい話長いので「それでイクラ？」と聞いたら「調べて来ます」だって pic.twitter.com/wR47WsetpI
— song_son (@song_son) January 9, 2015
もしかしたらあなたの知っている知識もどんどん出てきて、聞くのは退屈かもしれませんが、我慢して聞いてあげるのが重要です。
あなたがしゃべっていることをきちんと聞いてあげることは、この人は買う気があるんだなと思ってもらいやすいので、最終的に値引きをしてもらいやすくなります。
しかし、ペラペラしゃべらないセールスマンだったら、どうすればいいかと思いますよね。
その時はこちらから様々な質問をして、相手がしゃべるように仕向けるということも重要になってきます。
交渉が得意でない人が最初にすべきは｢まず相手にしゃべらせること｣です。その中から、相手が妥協できるポイントの手がかりを探ります。口を閉じて、相手が沈黙に耐えきれずに話し始めるのを待ちましょう。交渉術を学んでいる間にも使える、一番簡単なテクニックだと思います。状況を知れば知るほど、より理解することができます。中古車の値引き交渉で使えば、沈黙を埋めるために、相手はその車のいいところをすべて並べ立ててくれるでしょう。（引用：ライフハッカー）
とにかくこのテクニックはあなたが本気であることをアピールするために行うことなので、コミニケーションを密に行うことが重要です。
たくさんしゃべらせて、あなたが本気だということをアピールしていきましょう。
誰でもできる値引きテクニックなので真似しよう
今回は中古車の値引きテクニックを紹介してきました。
他のネット記事で見た事あるテクニックもあれば、こんな方法もあるのかと思うようなテクニックもあったのではないでしょうか。
解説したテクニックは、主に素人でもできる簡単な方法も多いです。
もちろん難易度が高いテクニックを実践すれば限界ギリギリの値引き額が実現できるでしょう。
ただ素人が行うと言う観点で考えると、難易度がそこまで高くなく、値引き行率が5%から8%になる方法を採用するのがベターなのではないでしょうか。
少しでも安く購入したいと思うのであれば、ぜひ真似してみてください。
ちなみに個人的におすすめの方法は「今日決める意思を伝える」というテクニックですね。
シンプルですが、効果もあり、カンタンです。
まあ、本気で買う気がないと使えないテクニックですが、逆にいうと条件はそれだけ。買う気さえあれば使えるわざです。
正直ってどこのサイトでも紹介されているテクニックなのであるありますが、どこでも紹介されるがゆえにベターな方法なんですよね。
つまりは、普遍的で誰でも使える方法なんです。
