新車の商談時に必ず行って欲しいのが「値引き交渉」です。ただ値引き交渉と言っても「もうちょっと安くして」などという言葉だけでは、なかなか思うような値引き額を引き出せません。
そのため、ディーラーの営業マンから大きな値引き額を引き出すための「交渉材料」を用意する必要が有ります。交渉材料となるのが「他メーカーのライバル車」です。
その他にも色々な交渉術が有りますので、利用して下さいね。
他メーカーのライバル車を引き合いに出して値引きゲット
他メーカーのライバル車を交渉材料として利用するメリットは以下の2点です。
- タイプ・価格帯を絞って車を探している事から購入意思がディーラーに伝わる
- 他メーカーへのライバル心を煽る事が出来る
たとえ購入する車が決まっていたとしても、迷っている感じで交渉しましょう。
購入意思がディーラーに伝わる
値引き額をゲットするためには、これは本当に大切な事です。購入意思が伝わる事で、ディーラーの営業マンが本腰で値引き交渉に応じてくれます。
来店してくれたお客様に購入意思が有ろうが無かろうが、ディーラーの営業マンは全力で接客すべきでしょう。しかし、これは綺麗事です。現実には、営業マンは「どのお客様に時間をかけるのか」の取捨選択を行っています。
営業マン個人又は販売店の毎月のノルマ（目標）が有るはずですから、購入意思が無い人よりも有る人に対して自ずと接客に力を入れる事になるでしょう。
この点、購入を迷っている車が2つ又は3つであり、しかもそれが同クラスの車であるお客様は、営業マンの目には「購入意思が高いお客様だ」と映るはずです。となれば、接客に力を入れてくれて、大きな値引き額をゲットしやすくなります。
ライバル心を煽る
他メーカーのライバル車を引き合いに出す事で、営業マンのライバル心を煽り、大きな値引き額を引き出しやすくなります。
単純に考えても、他のメーカーのディーラーにお客様を取られるのは、営業マンにとっては嫌な事です。自分が接客したお客様なら尚更でしょう。このような営業マンの心理を利用するのです。
値引き交渉時に他メーカーのディーラーでは、ライバル車がこれぐらいの価格になった又はこれぐらい値引きしてくれた、と伝えて価格面で勝負させます。
この時、金額を口頭で伝えても信じてもらえない場合が有るので、他メーカーのディーラーの見積書を見てもらいましょう。
何の値引きもしなければ他メーカーにお客様を取られる可能性が高くなってしまうので、営業マンも頑張って値引きしてくれるでしょう。
そもそもライバル車とは
ライバル車とは、一般的に同じボディタイプで、同じ様な機能・価格帯の車を指します。
欲しい車のライバル車が分からない人は「カーセンサー」のサイトで欲しい車を入力すれば、よく比較される車の一覧が表示されるので、参考にして下さい（様々なボディタイプが表示されます）。
■ライバル車の一例
| ボディタイプ | ライバル車 |
|---|---|
| セダン | クラウン（トヨタ）・フーガ（日産）・レクサスIS（レクサス） |
| SUV | ハリアー（トヨタ）・アウトランダー（三菱） |
| ミニバン | セレナ（日産）・ヴォクシー（トヨタ）・ステップワゴン（ホンダ） |
| ステーションワゴン | アテンザワゴン（マツダ）・レヴォーグ（スバル）・ゴルフ（VW） |
| 軽自動車 | N-BOX（ホンダ）・ワゴンR（スズキ）・タント（ダイハツ） |
【注意点】値引き額だけでなく「維持費」や「乗り心地」などもチェックしよう
新車を購入する時は、大体殆どの人が「どれだけ値引き出来たか？」だけに着目しがちです。しかし、それだけでは満足した車選びは出来ません。
値引き交渉の為だけにライバル車を引き合いに出すのではなく、維持費や乗り心地なども比較して本当に納得のいく車選びをしましょう。
ライバル車の維持費を比較
ライバル車より購入価格が安くなっても、維持費が高くなってしまい、結局トータルでは損をするようなケースも有ります。そのため、購入前には維持費もライバル車と比較した方が良いです。
維持費と言えば「ガソリン代」です。これは簡単に比較する事が出来ます。2つほど具体例を挙げて比較してみましょう。
年間のガソリン代=年間走行距離÷燃費×ガソリン単価
「クラウンとフーガ」「N-BOXとタント」を比較してみます。いずれの場合も年間走行距離は1万kmとし、燃費はカタログ値の8割とします。なお、ガソリン価格は、ハイオクが114円/L、ガソリンが104円/Lとしています。
■クラウン3.5アスリートG（燃費：7.7km/L）とフーガ370GTタイプS（燃費：7.1km/L）
| 1年間のガソリン代 | 10年間のガソリン代 | |
|---|---|---|
| クラウン | 148,052円 | 1,480,520円 |
| フーガ | 160,563円 | 1,605,630円 |
| 差額 | 12,511円 | 125,110円 |
■N-BOXカスタムG（燃費：20.5km/L）とタントG（燃費：22.4km/L）
| 1年間のガソリン代 | 10年間のガソリン代 | |
|---|---|---|
| N-BOX | 50,731円 | 507,317円 |
| タント | 46,428円 | 464,280円 |
| 差額 | 4,303円 | 43,030円 |
今回の2種類のライバル車のガソリン代の比較では、何十万円という差にはなりませんでしたが、少なからず維持費に違いが出る事はお分かりいただけたのではないでしょうか。
車両本体価格だけでなく、維持費も含めたトータルコストでライバル車を比較して下さいね。
試乗して乗り心地を比較
試乗して乗り心地を比較する事も大切です。実際に運転してみると、当初抱いていたイメージと全く異なる感覚を覚える事がよく有ります。値引きの引き合いに出すためのライバル車の方が運転しやすいなんて事も有るわけです。
これから数年間、人によって10年以上付き合っていく車ですから、乗り心地は車選びには欠かせない要素です。値引き額だけで車を選んでしまわないように、必ずライバル車も試乗するようにしましょう。
