新車の価格交渉を一切しないで、購入している人は、ほとんどいないと思います。
しかしながら、大幅値引きを勝ち取れるような価格交渉をしている人も、残念ながらあまりおりません。
元ディーラー営業マンの筆者が、新車を購入するときに大幅値引きを勝ち取るための5つポイントを紹介します。
- 同じ会社の別営業所で価格交渉をしない
- 最初の見積もりでは、最低限の付属品だけ含める
- 下取りがある場合は、とりあえず査定だけ受ける
- 同行していない身内を悪者に仕立てる
- 自動車保険の加入は最後のひと押しになる
それぞれの値引き方法5つに加えて具体的な事例も紹介しておりますので、初めての方でも理解しやすい内容になっています。
ぜひ読んでいただき、新車の値引きに臨んでください！
値引き方法1.同じ販売会社の別営業所で価格交渉をしない
- 同じ販売会社の営業所同士では商談の優先権があるから値引き競争にならない
- 片方の営業所が値引きの限界値を強調する役回りをする
同じ販売会社の営業所同士で値引き競争をさせようとしている人は多いです。
たしかに、購入したい車種が決まっている人にとっては、購入したい車種同士の値引きを競わせることが、もっとも効果的だと考えることは理解できます。
それに、購入するつもりのない車種の価格交渉なんて面倒くさいですからね。
しかし、同じ販売会社の別営業所で価格交渉をしても、あまり意味はありません。
販売会社によって多少の違いはありますが、営業所同士で競合した場合の優先権を決めているから。
多くの販売会社では、最初に商談をした方の営業所に優先権があるので、後から商談を開始した方の営業所からは、値引きの上乗せは期待できません。
さらに、販売会社にとって有益となるような戦略をとられてしまうこともあります。
コンパクトカーの購入を考えている川上さんの例
川上さんは、フィットの購入を考えています。
休日に、川上さんは2店舗のホンダディーラーで価格交渉をすることにしました。
川上さんが価格交渉をしたのが、自宅近くにある「Honda Cars近畿の大阪中央営業所」と職場の近くにある「Honda Cars近畿の南大阪営業所」です。
どちらのお店とも、値引きは5万円でした。
店舗名から分かるように両店舗とも「Honda Cars近畿の営業所」です。
川上さんが最初に価格交渉をしたのが、Honda Cars近畿の大阪中央営業所だったので、Honda Cars近畿の大阪中央営業所に優先権があります。
川上さんは仕事帰りに、Honda Cars近畿の南大阪営業所を訪ねて、2度目の価格交渉をしましたが、「どこのホンダディーラーでも、5万円以上の値引きは絶対に無理です」と値引きの上乗せをしてくれませんでした。
翌日の仕事帰りに、川上さんはHonda Cars近畿の大阪中央営業所で2度目の価格交渉をしました。
Honda Cars近畿の大阪中央営業所で「本当は5万円の値引きしかできないのですが、川上さんだけ特別に8万円の値引きをします。その代わりに、今この場で契約してください」と今日契約することを条件に値引きの上乗せをしてくれました。
「5万円以上の値引きはどこのホンダディーラーでも絶対に無理」と言われていた川上さんは、3万円も値引きの上乗せをしてもらえたと喜んで契約しました。
このように、優先権のない店舗（川上さんのケースではHonda Cars近畿の南大阪営業所）が、値引き額を抑える役回りをします。
そして、優先権のある店舗（川上さんのケースではHonda Cars近畿の大阪中央営業所）が、ほんの少しだけ値引きの上乗せをして契約する役割を担うのです。
川上さんの場合は、職場からもう少しだけ足を伸ばせば、Honda Cars関西の梅北営業所がありました。
しかも、通勤途中にはニッサンやトヨタ、スズキなどのディーラーがあったのです。
競合相手がHonda Cars近畿の営業所ではなく、Honda Cars関西の営業所やニッサンやトヨタ、スズキの営業所であれば、川上さんはもっと安くフィットを購入できた可能性が高い
川上さんのような一般の人にとっては、同じ看板を掲げている自動車ディーラーの違いは分かりにくいと思います。
ですから、ディーラーに足を運ぶ前に、自動車メーカーのホームページで販売店検索をしましょう。
例えば、ホンダ販売店検索サイトの場合は、郵便番号を入力するか、都道府県と市区町村を選択すれば、地図とともに販売会社名と営業所名が表示されます。
ここで注目して欲しいのは、販売会社名です。
自宅や職場の近くだからと同じ販売会社の営業所へ行くのだけはやめてください。
少し遠くても販売会社が異なる営業所へ行くようにしてください。
新車の大幅値引きを勝ち取るためには、価格交渉をする店舗を選ぶことも大切です。
価格交渉をする店舗が決まれば、次は見積書を作成してもらいましょう。
見積書を作成してもらうときにも、注意ポイントがあります。
値引き方法2.最初の見積もりでは、最低限の付属品だけ含める
- 車両本体価格からの値引き額が分からなくなる
- 新車の値引きは、車両本体価格だけではなく付属品からも可能
初めて見積書を作成してもらうときに、営業マンから「付属品はどうしましょう？」と聞かれると思います。
欲しい付属品を全部見積書に含めてもらえば、購入するために必要な総額が分かるので、含めてしまいがちです。
しかし、最初の段階から、欲しい付属品を全部営業マンに伝えて、見積書に含めることはオススメしません。
なぜなら、車両本体価格からの値引きが分からなくなるからです。
基本的に新車の値引きは、車両本体価格からの値引きだけではありません。
ご存じない人もいると思いますが、付属品からの値引きもあります。考えてもみてください。
家電量販店やホームセンターで皆さんが今までに購入された商品で、定価（メーカー希望小売価格）で購入した商品がどれくらいありますか？
「いやいや、家電量販店では値引き交渉をしたことあるけど、ホームセンターで値引き交渉なんてしたことない」と思いましたか？
家電量販店やホームセンターで販売されている商品の多くは、定価から値引きされた金額が店頭価格として掲示されていますよね？
つまり、すでに値引きされた金額で、多くの商品を購入しているのです。
仮に、全ての商品を定価で販売しているホームセンターがあれば、そのお店へ買い物に行きますか？行きませんよね。
じゃあどうして、車の付属品を定価で購入することを受け入れているのでしょう。実は、あなたが知らないだけで、付属品からも値引きをされていることは多いのです。
ここがディーラーの作戦なのです。
ムーブの価格交渉をしている森田さんと入江さんの例
森田さんは、最初の見積もりから欲しい付属品を全部含めてもらいました。付属品だけで33万円です。
森田さんに提示された見積もりは、
- 値引き3万円
- 支払総額188万円
でした。
ここから価格交渉をがんばった森田さんは、3万円の値引きの上乗せを勝ち取りました。
- 引き6万円
- 支払総額185万円
となったので、森田さんは即契約をしました。
一方の入江さんは、最初の見積もりでは、フロアマットとドアバイザーしか付属品は付けませんでした。
値引きは森田さんと同様3万円でしたが、付属品の合計が3万円でした。
森田さんよりも付属品が30万円少なかったので、入江さんの総額は158万円です。
粘りに粘った入江さんも、3万円の値引きを上乗せしてもらい、
- 値引き6万円
- 支払総額155万円
となりました。
しかし、実は入江さんもあと30万円分の付属品を付けたかったため、ここから再度価格交渉をしました。
すると付属品から10％の値引きを勝ち取ることができました。
つまり、30万円の付属品から3万円の値引きをしてもらい27万になったのです。
これで入江さんの支払総額は182万になりました。
同じように、33万円の付属品を付けた森田さんと入江さんですが、森田さんは185万円で購入したのに対して、入江さんは182万で購入できました。
どうして、購入価格に3万円もの差がついてしまったのでしょう。
入江さんは、
- 車両本体価格から6万円の値引き
- 付属品から3万円の値引き
と車両本体価格と付属品の値引き額がはっきりとしていたのです。
しかし、森田さんの値引き額は、
- 車両本体価格から3万円の値引き
は明確でしたが、
- 上乗せしてもらった3万円の値引きは、車両本体価格からなのか付属品からなのか不明確
でした。
最初の見積もりから欲しい付属品を全部含めてしまうと、車両本体価格からの値引きが不明確になってしまい、実は損をしていることがよくあります。
営業マンは、お客さんに値引きを迫られる口実を少しでも与えたくないのが本音です。
最初の見積もりでは車両本体価格の値引きを見積書に記載しています。
しかし、後々の価格交渉では、「総額を185万円にします」とか「あと3万円の値引きをします」としか言いません。
ですから、まずは、最低限の付属品だけを含めて、車両本体価格からしっかりと値引きをしてもらいましょう。
そして、車両本体価格からの値引きを限界まで引き出してから、付属品の価格交渉をしっかりとおこなってください。
では次に、下取り車がある場合のポイントについて説明します。
下取り車がない人は、「4. 同行していない身内を悪者に仕立てる」へ進んでください。
値引き方法3.下取りがある場合は、とりあえず査定だけ受ける
- 値引き額と下取り価格が不明確になるので、見積書に下取り価格を含めない
- 新車の購入と下取り車の売却は別ものだと考える
下取り車がある場合のポイントですが、査定だけは受けても見積書には含めないようにしてください。
理由は、「2.最初の見積もりでは、最低限の付属品だけ含める」とほぼ同じです。
値引き額と下取り価格が不明確になるからです。
もちろん、下取り車がある場合は、査定を受けてください。
ただし、「下取り車は、親や友人が譲って欲しいと言っているから譲るかもしれません」と言って見積書には含めないようにしましょう。
こちらでも、具体例をあげて説明します。
ヴォクシーを購入予定の住田さんと橋本さんの例
ふたりともワゴンRからの乗り替えです。
住田さんと橋本さんに提示された条件は、
- 値引き15万円
- 下取り価格45万円
- 支払総額260万円
でした。
住田さんは、下取り価格も含めた見積書を作成してもらっていましたが、橋本さんは「下取り車は知人に譲るかも」と見積書には含めていませんでした。
価格交渉の末、住田さんは10万円の上乗せを勝ち取り、支払総額250万円でヴォクシーを購入することができました。
しかし、当初の見積額から上乗せしてもらった10万円は、値引きが上乗せされたのか、下取り価格を上げてもらったのか分かりません。
住田さんの最終的な条件は、
- 値引き下取り込みで70万円（当初の値引き15万円＋下取り価格45万円＋上乗せ額10万円）
- 支払総額250万円
でした。
一方、橋本さんは、ヴォクシーの価格交渉をディーラーでおこないながら、買取専門店でワゴンRの売却価格の交渉もしていました。
住田さんと同様、橋本さんもヴォクシーから10万円の値引き上乗せをしてもらえました。
そして、買取専門店で、ワゴンRを55万円で買い取ってもらえることになりました。
橋本さんは、ダメもとで買取専門店から提示されたワゴンRの売却価格を伝えて、トヨタのディーラーでワゴンRの売却価格の交渉もおこないました。
すると、買取専門店と同額でワゴンRを下取りしてくれることになったので、気持ちよくヴォクシーを契約しました。
橋本さんの最終的な条件は、
- 値引き25万円
- 下取り価格55万円
- 支払総額240万円
です。
橋本さんの場合は、買取専門店でワゴンRの売却価格が高くなったため、住田さんよりもヴォクシーを安く購入できたとも言えます。
しかし、仮に、買取専門店での売却価格が、ディーラーが当初提示した45万円と変わらなかったとしても、ヴォクシーの値引き額とワゴンRの売却価格が明確になっていたので、「今回の購入って本当に得したのかな？」と不安に思うことはありません。
下取り車があったとしても、見積もりには含めないようにしましょう。
下取り車の売却は、新車の購入とは別ものだと考え、買取専門店なども訪問し価格交渉をおこないましょう。
車一括査定サービスを使うと、さらにお得に売れる可能性が大です。
続いては、大幅値引きを勝ち取るためと、契約を迫られたときに逃げる口実を作れる方法をお伝えします。
値引き方法4.同行していない親族を悪者に仕立てる
- ディーラーへ同行していない親族を悪者に仕立てることで、大幅値引きの要求や契約を迫られたときの逃げる口実にできる
悪者というのは少々言い過ぎかとも思いますが、親族のどなたかをディーラーにとっての見えない敵に仕立て上げます。
どういうことかと言えば、『ライバル車が気に入っている』『ライバル車の購入を勧めてくる』存在になってもらうのです。
悪者役に適しているのは、同居していない両親や兄弟です。
同居している親族やあなたのパートナーでもかまいませんが、ディーラー営業マンは突然訪ねてきたり、電話をしてきたりすることがあります。
そのときに、ライバル車が気に入っている役を演じてもらわなければいけませんので、同居している親族を悪者役に仕立てるときは、しっかりと役回りを伝えておきましょう。
ディーラーにとって見えない敵役がいることで、
- 大幅値引きを求めること
- 契約を迫られたときの逃げる口実
につなげられます。
ヴェルファイアの価格交渉をしている山口さんの例
山口さんの本命はヴェルファイアですが、アルファードとエルグランドの価格交渉もしていました。
山口さんは、同居していない父親を敵役に仕立てました。
トヨタでは『ニッサンが好きな父親』の存在をちらつかせ、ニッサンでは『トヨタファンの父親』の存在をちらつかせていました。
山口さんは
- 両親と一緒に出かけることがあるので、購入資金を援助してくれることになっている。
- しかし、父親はニッサンが好きなので、エルグランドを買えと言われている。
- 自分はヴェルファイアを購入したいが、現状では、エルグランドとの値引き額の差が大きいので、援助してくれる父親を説得できない。
- 父親を説得するには、もっと大幅な値引きをしてもらわなければいけない
等とトヨタのディーラーで言っていました。
ニッサンのディーラーでも、同じようなことを言って価格交渉をしていました。
これって意外と効果があるんですよ。
ディーラー営業マンは、お客さんが目の前にいれば、値引きの話だけではなく、ライバル車との違い（性能・装備の優位性や次に乗り替えるときの下取り価格の高さ（リセールバリューの高さ）など）を前面に押し出して契約を迫ることができます。
しかし、購入に反対している人が目の前にいなければ、ライバル車との違いをアピールしてもあまり効果がないことは分かっています。
しかも、反対している人が資金援助をしてくれるとなれば、説得してもらうために値引きで勝負するしか方法はありません。
この方法が功を奏して、さらなる値引きの上乗せをしてくれたとしましょう。
ディーラー営業マンは、他社との値引き合戦を続けたくはないので「今、この場で契約してください」と迫ってきます。
値引きの上乗せをしてくれて、契約を迫られた場合でも、
- 父親を説得しなければいけないから、少し待って欲しい
とその場から逃げる口実にもなります。
ディーラー営業マンにとって、購入車の決定に多少なりとも影響力を持っている人と、直接話をすることができないのは、もどかしいもの
親族をディーラーにとっての悪者役に仕立て上げて、さらなる値引きの上乗せを勝ち取りましょう。
ここまでくれば、それなりに納得できる値引き額を勝ち取れていることだと思います。
しかし、これで満足してはいけません。
最後の最後に、もうひと押し、かましましょう。
値引き方法5.自動車保険の加入は最後のひと押しになる
- 値引きの最後のひと押しは、自動車保険の加入
ひと昔前の営業マンに求められていたのは、販売台数のみでした。
車さえ売っていれば、ある意味ヒーローでした。
しかし、今の営業マンは、車を売るだけではヒーローになれません。
販売台数以外にも、自動車保険の新規加入件数や1台あたりの付属品合計額に、目標値が設定されていることが多いのです。
販売台数が目標を達成していたとしても、自動車保険の新規加入が0件だったら、上司のお説教が始まります。
ですから、商談の序盤で自動車保険の加入を勧めてくる営業マンは多いです。
「自動車保険に加入してもらえるのなら、店長に怒られる覚悟で値引きもがんばります」などと値引きの上乗せをエサに自動車保険の加入を勧めてきます。
しかし、商談の序盤では「お世話になっているところで加入しているから」と自動車保険の加入は断りましょう。
自動車保険の加入は、最後に値引きの上乗せを迫れる伝家の宝刀になるのです。
自動車保険の加入といっても、全く新規で加入するわけではなく、今加入している自動車保険の等級（割引率）はそのままに、保険会社を変更して加入するのです。
ネット保険などの人気が高まってきているので、自動車保険を新規に獲得するのは、営業マンにとって大変なことです。
だから、大幅値引きをしていたとしても、自動車保険を加入してくれるとなれば、さらなる値引きをしてくれることがあります。
もし、自動車保険の加入をちらつかせても、値引きの上乗せに応じてくれないときは、本当に限界を超えた値引きをしてくれているのだと思います。
そのときは、それ以上営業マンをいじめないでくださいね。
ただし、今加入している自動車保険との保険料の差額がどれぐらいになるのかは、しっかりと見極めてください。
むかしむかしは、一般的な損害保険会社ならどこで加入しても保険料に違いはありませんでした。
しかし、今は、ネット保険などもあり、年間の保険料には大きな差があります。
ディーラーで自動車保険に加入し直すときは、保険料の計算をしてもらってください。
例えば、自動車保険の加入を条件に、ガソリンを満タンにしてくれるとします。
ガソリンが140円とした場合、50L入る車だと、7,000円です。
自動車保険をディーラーで加入し直したときの保険料の差額が、7,000円よりも少なければ、お得と言えます。
しかし、7,000円よりも多ければ、損になってしまいます。
その場合は、値引きの上乗せを迫るか、自動車保険はそのままにしておきましょう。
まとめ
新車を購入するときに大幅値引きを勝ち取るための5つポイントは、
- 同じ会社の別営業所で価格交渉をしない
- 最初の見積もりでは、最低限の付属品だけ含める
- 下取りがある場合は、とりあえず査定だけ受ける
- 同行していない身内を悪者に仕立てる
- 自動車保険の加入は最後のひと押しになる
です。
同じ販売会社の営業所同士で値引き交渉をさせても、あまり意味はありません。
逆に、片方の営業所が、値引き額を抑える役回りを演じて、丸め込まれてしまうことがあります。
そうならないためにも、メーカーのホームページにある販売店検索機能を活用し、販売会社が異なる営業所で価格交渉をするようにしましょう。
そして、見積書を作成してもらうときは、最初の段階で、欲しい付属品を全部含めないようにしてください。
そうしないと、車両本体価格からの値引き額と付属品からの値引き額がはっきりしないのです。
まずは、車両本体価格からしっかりと値引きをしてもらったうえで、付属品からの値引きを勝ち取りましょう。
下取り車がある場合も、値引き額と下取り価格が不明確になってしまうので、見積書には含めないようにしてください。
そして、新車の購入と下取り車の売却は、別ものだと考え、下取り車は買取専門店などでも価格交渉をおこないましょう。
新車の値引き交渉をしていく中で、親族をディーラーにとって見えない敵に仕立て上げることは有効です。
ディーラーにとって見えない敵役がいることで、
- 大幅値引きを求めること
- 契約を迫られたときの逃げる口実
につなげられます。
最後のひと押しとして、自動車保険の加入が伝家の宝刀になることがあります。
ディーラー営業マンにとって、車を売ることが一番重要な仕事ですが、自動車保険の獲得も大切な仕事のひとつです。
今加入している自動車保険との保険料の差額を把握したうえで、得になりそうなら、ディーラーで自動車保険に加入しましょう。
以上が、元ディーラー営業マンの筆者が紹介する大幅値引きを勝ち取るための5つポイントです。
この5つのポイントを参考に、満足できる値引きを獲得されることをお祈りしております。
