「現金一括で車を購入すれば大幅なディスカウントを受けられるのでは？」
そんなことを思っていた時代が私にもありました。
しかし、車を現金一括で購入してもディスカウント額は増えません。新車のディスカウントには色々な交渉術がありますが、残念ながら”現金一括”というキーワードは意味をなさないのです。
なぜ”現金一括”はディスカウントのフックにならないのか？以下でその理由を見ていきます。
現金一括でディスカウントが受けられない理由
車に限らず、現金一括で買い物をしたと聞くと、何だか響きがカッコいいですよね。しかし、車を販売する側としては現金一括は歓迎していません。それには以下の様な理由が有ります。
- ①ローンには金利若しくはキックバックが有る
- ②現金一括にはリスクが有る
①ローンには金利若しくはキックバックが有る
大手のディーラーでは、バックに提携の信販会社が有り、ディーラーでローンを組む場合はその信販会社と契約をする事になります。そして、購入者がローン契約をするとディーラーは信販会社から報酬としてキックバック（※）を貰う事が出来るのです。
※：ローンの金利に手数料分が上乗せされており、上乗せ分が信販会社から支払われるという方法が一般的の様です。
また、ディーラーによっては「自社ローン」が使える事も有ります。自社ローンの場合は、信販会社から貰うキックバックとは異なり、金利がそのままディーラーの収入となります。
一方で、現金一括で受け取った場合は手元に現金が1度に入って来ますが、他に手数料や金利は貰えません。従って、回収出来る車両代金が同じなのであれば、追加の収入が有るローンでの支払の方が、ディーラーは嬉しいのです。
②現金一括にはリスクが有る
この言葉を聞くと、「え？何で？」と思う方が多いのではないでしょうか？「現金一括で代金を支払って貰っているのだから、代金回収のリスクは無いのでは？」と。
確かに、ローン契約を結ばずに分割払いにするのであれば、ディーラーとしては全額回収出来るか心配この上ないです。しかし、ローン契約すれば、信販会社がディーラーに代金を払ってくれるので、現金一括払いもローンでの支払もどちらも代金回収リスクは無いですよね。
実は、ここで言う「リスク」は、「代金回収リスク」では有りません、「キャンセル時のリスク」なのです。
現金一括払いの場合、一時的に現金がたくさん入って来ますが、ディーラーは常に取引をしていますし経費の支払も必要なので、その現金をそのまま手元に置いている訳では有りません。
それなのに、仮に客から納車直前等にキャンセルの申し入れが有ったらどうでしょう？今度は逆に大金を客に返金しなくてはいけなくなります。いきなりキャンセルされて大金を返すとなると、資金難になってしまいかねませんよね。
しかし、これが現金一括払いではなくローン支払だった場合は問題になりません。なぜなら、キャンセル時の返金リスクは信販会社が負担してくれるからです。
この様に、一括現金支払の場合はキャンセル時のリスクを負担しなければならないので、ディーラーはローンでの支払の方が嬉しいのです。
従って、「現金一括払い」はディスカウント交渉の手段としては意味を成しません。
現金一括払いでディスカウントを受けるテクニック
上記の様に、ディーラーは現金一括払いが好きでは有りません。従って、「現金一括で支払うので、ディスカウントして下さい」と言ってもディスカウントは受けられない事は分かりましたよね。
しかし、中には「どうしてもローンではなく現金一括で支払たい、けどディスカウントも最大限受けたい！」という方もいます。そこで、現金払いするけどディスカウントも受けるというテクニックを紹介します。
それは、とりあえず「ローンで買います。」と言っておいて限界までディスカウントを引き出しておいて、最後の最後で「やはり現金一括で支払ます。」と変更する方法です。ディーラーとしては、1度ディスカウント価格を提示しておきながら、後で支払方法を変更されたからと言ってディスカウントを無くす、という事はしません。
また、「代金の大半を現金で支払い、一部分だけローンを組む」というのもディスカウント交渉では有効です（現金一括払いではないですけどね）。
ローンを組めばディーラーに利益が生まれるので、営業マンの成績も上がります。そこで、営業マンに「現金で一括払いしたいけど、成績の事もあるだろうから一部はローンで組むよ」と、優しさを見せるのも有効な場合が有りますよ。
あと、ローン関係のディスカウントであれば「金利を下げる」方向に交渉するのも良いですね。一般的に銀行系のローンは、ディーラーで使うローンと比べると金利が低い傾向にあるので、「○○銀行のローンだと○％だけど？」と引き合いに出してみるのも効果が有るかもしれません。
あまり強引な交渉や身勝手な支払方法の変更等は、購入後の関係に影響を及ぼしかねないので、節度を持って交渉する様にして下さいね。
